[ Pobierz całość w formacie PDF ]
." Jedną grupę badanych od razu informowaliśmy, że badaniazaplanowane są na siódmą rano - i na udział w nich zgodziło się jedynie 24%proszonych osób.Dzwoniąc do drugiej grupy badanych puszczliśmy niskąfile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 103 z 276piłkę": najpierw prosiliśmy o udział w badaniach - 56% zapytanych wyraziłozgodę - i dopiero potem wymieniliśmy godzinę rozpoczęcia badania, dając immożliwość wycofania się.Jednakże ani jedna osoba decyzji nie zmieniła.Cowięcej, 95% osób poddanych technice niskiej piłki" faktycznie pojawiło się osiódmej rano na wydziale psychologii, by dotrzymać swej obietnicy.Wiem o zrelacji dwóch asystentów, których wynająłem do przeprowadzenia eksperymentunad myśleniem i zapisania nazwisk studentów zgłaszających się o umówionejporze*.Warta uwagi jest też zdolność techniki niskiej piłki do wprawiania ludzi wzadowolenie z kiepskich ofert.Pewnie dlatego szczególnie ją sobie upodobali ci,którzy w ogóle mają do zaoferowania tylko marne oferty.Często możnazauważyć, jak rzucają swoje niskie piłki" w sytuacjach handlowych,społecznych czy osobistych.Przypomnijmy mojego sąsiada Tima, prawdziwegomiłośnika niskich piłek".Za pomocą obietnicy poprawy doprowadził swojąprzyjaciółkę Sarę do zerwania zaręczyn z innym i ponownego się z nimzwiązania.Od czasu swojej decyzji powrotu do Tima, Sara poświęca mu siębardziej niż kiedykolwiek, choć wcale nie dotrzymał danych jej obietnic.Onatłumaczy to sobie zmianą własnego podejścia zauważyła te wszystkie zaletyTima, których przedtem nie dostrzegała.Jednak ja wiem, że jest ona po prostuofiarą techniki niskiej piłki", tak jak byli nimi obserwowani przeze mnie kliencisalonu samochodowego.Ze swojej strony Tim pozostaje dokładnie takim samymmężczyzną, jakim był zawsze.Wszystkie zaś zasługi są niejako po stronie Sary -to ona wykryła (czy stworzyła) w nim takie zalety, które uczyniły ją naprawdęszczęśliwą w związku, który przedtem był dla niej niemożliwy dozaakceptowania.Nigdy nie wspominałem Sarze o technice niskiej piłki" irządzących nią mechanizmach.Nie dlatego, abym uważał, że niewiedza jest dlaniej lepsza.Skłonny jestem sądzić, że - ogólnie rzecz biorąc - zawsze lepiej jestwiedzieć więcej niż mniej.Jednak jestem pewien, że Sara znienawidziłaby mnie,gdybym powiedział choć słowo o tym, jak zasada niskiej piłki" stosuje się do jejwłasnej sytuacji.W obronie dobra publicznegoW zależności od motywów osób posługujących się opisywanymi tutajtechnikami wpływu społecznego, techniki owe wykorzystane być mogą doczynienia zarówno dobra, jak i zła.Nic więc dziwnego, że także technika niskiej piłki" może być wykorzystywana do celów bardziej społecznieużytecznych, niż sprzedaż samochodów czy odgrzewanie znajomości z dawnymikochankami.Pewien projekt badawczy wykonany w stanie Iowa (Pallak, Cook iSullivan, 1980) pokazuje na przykład, w jaki sposób technika niskiej piłki możebyć użyta do nakłonienia ludzi, by oszczędzali energię w swoich domach.Projekt zapoczątkowany został u progu zimy, podczas której mieszkańcy Iowaogrzewają swoje domy gazem ziemnym.Badacze przeprowadzali z wybranymimieszkańcami ankietę, dając szereg wskazówek dotyczących oszczędzaniaenergii i prosząc o ich wykorzystanie.Choć wszyscy mieszkańcy zgodzili się nafile://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 104 z 276udział w programie oszczędnościowym, obiektywne pomiary ilościzużywanego przez nich gazu wykazały brak rzeczywistych oszczędności -uczestnicy programu zużywali dokładnie tyle samo gazu, co ich losowo dobranidla porównania sąsiedzi.Dobre intencje, nawet w połączeniu z odpowiednimiinformacjami, nie doprowadziły więc do zmiany nawyków w użytkowaniuenergii.* Przy tym całkowicie bezpodstawne są pogłoski, jakobym rekrutując asystentów do tegobadania najpierw proponował im prowadzenie eksperymentu nad myśleniem, a dopiero gdysię zgodzili, poinformował ich o godzinie rozpoczęcia badań.Oprócz opisanegoeksperymentu, skuteczność techniki niskiej piłki wykazano jeszcze w kilku innych badaniachdotyczących szerokiego zakresu zróżnicowanych warunków (por.Brownstein i Katzev, 1985;Burger i Petty, 1981; Joule, 1987; Cialdini, Cacioppo, Bassett i Miller, 1978).file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST.2005-01-16 Wywieranie wpływu na ludzi [Robert Cialdini] Strona 105 z 276Technika podcinaniaRysunek 3.5.W tej poglądowej ilustracji badań z Iowa nadoszczędzaniem energii widać, jak początkowy wysiłek mającyna celu oszczędzanie energii sprowokowany został jedynieobietnicą udostępnienia szerszej publiczności wynikówkonkursu (część górna).Jednak zaangażowanie się woszczędzanie szybko doprowadziło do samoistnego powstaniadalszych powodów oszczędzania (część środkowa).Wkonsekwencji, oszczędzanie energii utrzymywało się nadalpomimo wycofania początkowego jego powodu (część dolna).file://C:\Documents%20and%20Settings\Administrator\Moje%20dokumenty\TEKST [ Pobierz całość w formacie PDF ]